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PREGUNTA 1: ¿HAY DEMANDA PARA NUESTRO PRODUCTO?

La razón para hacernos esta pregunta es que si estamos lanzando un producto que no tiene demanda, o que el consumidor ni siquiera sabe que existe, tendremos que invertir en publicidad para generar Awareness, buscado llegar con nuestra publicidad a muchas personas. Este tipo de campañas tienen mucho alcance, y poca conversión. Podríamos intentar generar una campaña de conversión, pero seguramente los resultados no serán tan buenos. Además, cuando un producto no tiene Awareness, tiene un bajo volumen de búsquedas en Google, por lo que no seria optimo lanzar una campaña de Adwords.

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PREGUNTA 2: ¿LA CONTRIBUCIÓN MARGINAL DE UN PEDIDO ES POSITIVA?

Analizar el estado de resultado de un pedido, es lo que se llama Unit Economic Analysis, es implica realizar un análisis de rentabilidad de un solo pedido, descontando los costos directos de ese pedido, como por ejemplo el costo de fabricación, la publicidad para adquirir el cliente, los costos de envío, y embalado, y cualquier otro costo directo que este 100% asociado a la venta de este producto. En esta tipo de análisis dejamos de lado los costos indirectos o de infraestructura.

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PREGUNTA 3: ¿LA DEMANDA ES SUFICIENTE PARA ESCALAR EL NEGOCIO?

Si tenemos una contribución marginal positiva en cada pedido, la siguiente pregunta debería ser ¿Cuantos pedidos tenemos que colocar en el mercado, para poder cubrir los costos indirectos de la compañía? como sueldos, oficinas, empleados. ¿Hay demanda suficiente en el mercado, para colocar los productos que necesitamos y que el negocio pueda escalar y se rentable?

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PREGUNTA 4: ¿TENEMOS EL CAPITAL PARA GENERAR LA DEMANDA?

Generar demanda, a través de una campaña de medios pagados, por ejemplo en redes sociales, suele ser de las actividades que más capital requieren en un emprendimiento, por lo que es necesario disponer de los fondos para crear la demanda. Hay excepciones a esta regla dependiendo del producto. Si nuestro producto tiene demanda, eso correlaciona con un alto nivel de búsquedas en Google y podríamos apalancar el lanzamiento en una campaña de PPC, de alto ROI.

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PEGUNTA 5: ¿CÓMO VALIDAR NUESTRA IDEA RÁPIDAMENTE SIN INVERTIR TANTO?

La idea es invertir lo mínimo necesario para realizar una prueba (un MVP), un testeo de la demanda y los costos de adquisición de cliente, para luego escalar el negocio. El objetivo es equivocarse de manera temprana, e ir iterando, madurando el producto o servicio a medida que avanzamos.

¿SUENA OBVIO NO?

Pero la realidad es que la mayoría de los proyectos fallan, porque el producto no tiene demanda, porque la competencia esta muy fuerte, porque el precio no es adecuando, o simplemente porque no hay "Market Fit"

Todos sabemos que en una tienda tradicional necesitamos afluencia de clientes, pero muchas veces no aplicamos el mismo criterio para nuestra tienda online. O terminamos ejecutando una campaña equivocada que se quema nuestro presupuesto sin generar ni una sola venta. 

¿Tendrías una tienda tradicional, fea, sin decoración, sin probadores, sin producto exhibido, con vendedores sin empatía? Claro que no, pero muchas veces pensamos que nuestra tienda online tiene que vender sólo por el hecho de esta online, y no es así, trabajar la experiencia de la tienda online es tan importante como generar la afluencia correcta.

El 2020 cambio todo, lo que la gente compra, donde lo compra, porque lo compra y como lo compra. 

El nuevo consumidor, tiene poca tolerancia a la frustración, y puede cerrar un sitio simplemente porque tarda en cargar.

Consume información y contenidos en múltiples canales, contenidos que no necesariamente fueron generados por marcas, sino por otros consumidores. Lo que dicen otros de nuestra marca, termina afectando nuestra reputación de marca.

En este contexto, es más importante focalizar en la experiencia del cliente, que hacer publicidad o gritar en las redes sociales.

Por ello los procesos de transformación digital deben comenzar por poner el foco en el cliente, en sus necesidades, objetivos, motivaciones y potenciales detractores de la experiencia con nuestra marca.

Transformar el canal comercial y activar nuestra tienda en linea, es una disciplina de negocio, antes de programar debemos responder preguntas básicas: ¿Hay demanda? ¿nuestro proyecto es económicamente viable? ¿por qué mis clients comprarían online? ¿Cuál es mi oferta de valor? ¿Cómo me diferencio de la competencia?

El mayor desafío en Comercio Electrónico, después de identificar correctamente los productos que vamos a vender, es atraer al cliente correcto, y hacerlo de manera rentable, sin quemar nuestro presupuesto de marketing digital